专访来酷科技CEO周铭:OMO模式破局线下零售坪效瓶颈

3C产品消费场景的线上渗透率越来越高,这几乎重塑了过去粗放管理的线下销售渠道。在局部地区疫情反复、行业高压竞争等多重影响之下,3C零售业线下销售渠道是整体推倒重来,还是博采众长调整销售模式来提升抗风险能力?对此,来酷科技有限公司(…

3C产品消费场景的线上渗透率越来越高,这几乎重塑了过去粗放管理的线下销售渠道。

在局部地区疫情反复、行业高压竞争等多重影响之下,3C零售业线下销售渠道是整体推倒重来,还是博采众长调整销售模式来提升抗风险能力?对此,来酷科技有限公司(以下简称“来酷科技”)坚定选择了后者,创立并践行OMO(Online-Merge-Offline,线上线下融合的销售模式)智慧零售业务模型,破局线下零售坪效瓶颈。

来酷科技成立于2017年12月18日,是一家专注于3C+品质潮品的智慧零售连锁企业,同时也是集智能硬件、智能行业解决方案、智慧服务的代表企业。2021年,“双十一”线上大促期间,其销售额突破6亿元,同比增长20%。依靠高效率的供应链体系,来酷做到了从客户下单到收货仅用时8分钟。

如何做到快速完成交付?背后有哪些企业战略作为支撑?面对竞争对手众多的3C产品新零售赛道,会有哪些具体打法?2022年初始,《时代周报》记者就上述问题专访了来酷科技CEO周铭。

以下为文字实录:

时代周报:2021年已经过去了,如果用几个关键词或几句话来概括描述智慧零售行业的新常态、新变化,你会选哪几个关键词呢?

周铭:一个关键词是“本地生活”。本地生活正在、甚至已经成互联网经济争夺的主战场,来酷科技作为新零售业态的倡导者与践行者,始终将消费升级作为核心,为消费者提供有品质、智能化、个性化的3C产品本地生活服务平台。

另一个关键词是“Z世代”。Z世代成消费主力军,也是OMO模式的主要关注点。来酷将Z世代作为主要目标客群,为了满足这部分人对3C产品的消费需求,将通过产品IP化方式将标品变成非标品,以及将低频消费向高频消费引导。

时代周报:以企业CEO的视角来看,2021年,来酷完成了哪些既定目标,取得了哪些成果?

周铭:2021年初,我对来酷的发展提出了4个目标,这4条既有各自特点,又有趋同。

第一个目标是快速奔跑的来酷。我们认为一套商业模式必须要有良好的规模承载力,能够承载很大的体量在其中运行,而我们欣喜地见证了销售额完成了接近一倍的增长到70亿,这说明来酷的OMO模式经过了价值验证,进入了增长验证阶段。

第二个目标是互联网化的来酷。2021年全国各地不断暴发小规模疫情,这对线下连锁的零售行业来说,是不可忽视的影响因素,但作为在全国拥有350家店面的零售商,来酷在这种条件下几乎没有受疫情影响,正是得益于来酷“把店搬到云上”。

第三个目标是销服一体的来酷。销售和服务一体化指的是在来酷门店,不仅能够获得更好的购物体验,还能享受到更好地便利服务。为此,来酷在招收大学应届毕业生做线下销售之前,会安排其在校的最后一年学习3C产品服务相关课程,培养其服务能力。

第四个目标是降本增效的来酷。对线下零售业务来讲,除关注客流之外,还要关注产品的损耗和周转,来酷破局的最重要举措就是设前置仓,减少持仓者和供应商博弈所产生的成本,提升整个供应链效率。

时代周报:在整个2021年,来酷在智慧零售市场上仍保持着非常强劲的向上的态势。这背后有哪些重要决策,保证了来酷逆势向上呢?

周铭:确定以OMO模式为战略方向,就是非常重要的决策。当来酷在全国拥有30多家门店时,我们希望吸引更多加盟商,不过商业模式并没有得到广泛认可,大家普遍认为线下零售“翻不出花”。

当市场不认可我们的时候,我们做了另一个重要决策——先以直营为主。我们用100天时间开了100家直营店,这个市场敢下这么大决心的人并不多,我们的底气来源于坚持认为OMO模式是正确的。

这一决策带来的结果就是,能够承接OMO线下连锁的网点密度增大了,同时我们发现OMO模式要想运营得更好,线下门店的密度要增大,前置仓的密度也要随之增大,于是我们在2021年做的重大决策就是继续加大对线下实体门店的扩张。截至2021年底,来酷已在全国66座城市建立了350余家门店。

时代周报:作为在零售行业从业多年的创业者,你预测在2022年新零售具体将发生哪些变革?

周铭:首先,来酷对自身所处的行业背景有比较深刻的认知。中国已进入消费升级的新阶段,各地方目前大力发展首店经济,目的就是希望把这种线下零售通过体验经济的方式传递给消费者,这也是国家重视线下零售的一个重要表现。在这一阶段,包括来酷在内的新零售公司需要去为消费者提供更好的服务。

其次,现阶段在供给端助力消费升级,产品从生产到消费者购买使用,这中间的链路不能太长,整合全产业链,实现供应链全线的有效协同,将会是未来新零售的变革方向。来酷作为OMO模式的探索者和先行者,应当探索如何将消费者的需求用最快的方式传递到工厂端,调整产品供应更好地满足消费者需求。

另外,未来一年新零售的重点将会放在私域用户运营上。相比纯线上的零售,线下零售拥有一个无可比拟的优势就是,能够以相对低的获客成本建立私域用户池。我们相信2022年将会是私域用户运营非常重要的一年,谁能把私域用户运营好,谁就拥有更长久的生命力。

时代周报:来酷科技计划在2022年将全国门店扩大到600家,店面形态上将会有何创新?

周铭:目前来酷拥有七大店面形态,2022年会考虑基于细分客群的需求去做一些店面形态的调整和创新,其中包括一些孵化性、实验性的尝试。

例如,基于每个年龄层的人对自己的精神世界有不同定义和描绘这一理解,来酷为Z世代的新人类构建了属于他们的平行宇宙——“来酷·星球”,以电脑显示器、VR头盔等作为星球入口,实际上搭建起来一个独立的、自我的平行空间。

来酷希望通过这种方式让Z世代享受自我的精神世界,这完全是以消费者的需求为导向,跟传统的“以产品为导向”的商业逻辑完全不同。

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